Как привлечь покупателей в интернет-магазин?

1. Кому продавать?

Правило номер один: любой интернет-магазин будет приносить прибыль, если покупатель, приходящий заинтересован в товаре. Однако зачастую продавцы недостаточно четко очерчивают рамки целевой аудитории.

Качество работы по выделению ЦА сложно оценить сразу. Как правило, приходится ждать несколько месяцев (или даже лет), чтобы статистическая выборка клиентов стала значимой и репрезентативной. Если изначально обозначенная целевая аудитория по итогам периода принесла более 90-95% совокупного потока заказов, можно говорить о высоком качестве проделанной работы.

Определиться с ЦА необходимо еще до момента запуска сайта.  Иначе затраты на его раскрутку могут быть существенно выше.

Что достаточно знать о своем клиенте? Минимальный набор - это пол и возраст, однако расширенный профиль ЦА может включать в себя намного больше факторов: семейное положение, наличие детей, род занятий, склонность к потреблению определенных товаров и услуг, интерес к определенным видам контента, набор привычек при посещении социальных сетей. Чем точнее будет определены данные факторы, тем более тонкой настройкой рекламы можно заниматься в рамках каждой онлайн-платформы.

2. Что продавать?

Перед запуском магазина необходимо исследовать рынок, на котором вы хотите быть представлены. Здесь нужно знать основных конкурентов, учитывать диапазон их цен, понимать, насколько различается ваш ассортимент. Если у вас совсем не будет уникальных товаров, высок риск затеряться среди других продавцов. 

В качестве альтернативы можно торговать уникальными, новыми для рынка страны товарами: как правило, в таких случаях конкуренция ниже, а спрос выше. Однако если в вашем ассортименте совсем не будет популярных, зарекомендовавших себя в рамках ЦА товаров, вы рискуете упустить часть клиентов. 

Как правило, владельцы интернет-магазинов выбирают смешанный вариант, однако процентное соотношение нового и известного товара каждый продавец определяет самостоятельно. 

3. Как рекламировать?

Само по себе наличие сайта не обеспечивает посещаемости и, соответственно, не дает прироста продаж. Без активной рекламы ваш сайт так и останется в самом конце поисковой выдачи, и потенциальный клиент его просто никогда не увидит. Как же эффективно раскручивать себя на российском рынке? 

На данном этапе ваш лучший друг и основной источник просмотров - контекстная реклама. Чаще всего с этой целью используют сервисы Google Adwords и Яндекс.Директ. Для эффективного продвижения достаточно придерживаться рекомендаций, которые предлагают сами сервисы. Правильно подобранные ключевые слова позволят привлечь первых клиентов и не растратить бюджет в первые же дни после старта рекламной кампании.

4. Как оптимизировать?

Следующий этап после запуска интернет-магазина - оптимизация. Она подразделяется на два этапа - внутренний и внешний. 

Внутреннюю оптимизацию можно начинать с момента начала аренды или непосредственно после выкатки сайта. В нее входит текстовое и визуальное наполнение сайта - составление описаний товаров (уникальных, без копипаста) и подготовка фотографий с проставленным <alt>-тегом, который считывается поисковым алгоритмом при индексации. Обязательно пропишите теги <title> и <meta> для каждого товара. Не забудьте, что техзадание на сайт должно предусматривать наличие данных полей в CMS. 

Что касается страниц категорий товаров, их рекомендуется оптимизировать под соответствующие ключи. Кроме того, с целью повышения эффективности перекрестных продаж - и увеличения времени, проводимого клиентом на сайте - стоит произвести ручную перелинковку каждого товара с похожими.

Когда страница интернет-магазина будет проиндексирована поисковыми системами, начнется этап внешней оптимизации. Здесь уже можно приобретать вечные ссылки, желательно без анкоров вида “konfeti-vkusnie-moskva”. На первых порах 2-3 ссылки в неделю должно быть достаточно, позднее можно будет добавлять и ссылки с анкорами.

Здесь нужно понимать, что платные ссылки не являются (и не обязаны являться) единственным подходом к раскрутке. С этой целью также можно использовать статьи, обзоры и другие материалы. Качественный, интересный контент поможет привлечь больше пользователей.

5. Как привлекать трафик?

Вопреки распространенному мнению, социальные сети не являются единственным источником трафика: для этих целей используют также агрегаторы и тематические площадки: В зависимости от тематики вашего интернет-магазина, будет различаться и набор агрегаторов, неплохо себя зарекомендовали wikiroom.ru, wikimart.ru и market.yandex.ru.

Диверсифицируйте источники траффика и в скором времени вы сами поймете, какой из них наиболее эффективен, а на какой не стоит тратить свои силы и время. Некоторые из сайтов платные, однако вложенные средства окупают себя достаточно быстро.

Очень хорошую отдачу дают “кружки по интересам” - тематические сообщества, форумы и сайты, интересные вашей ЦА. Исследуйте, какие порталы интересны вашим клиентам и пытайтесь разместиться на них - минимум на неделю. Если размещение на сайтах бесплатное, можно начинать работу с сообществом: оставлять продуманные комментарии со ссылками на свой сайт, добавить свою компанию в каталог сайта, создать отдельную ветку на форуме для вопросов от ваших потенциальных клиентов. Рекомендуется также исследовать портал на возможность размещений статей о вашем магазине - некоторые сайты делают это бесплатно.

Не беда, если вы наткнулись на сайт с относительно низкой посещаемостью - главное, чтобы на нем была высокая концентрация вашей ЦА. Даже если это небольшое тематическое сообщество, отдача будет довольно неплохой, если ваше присутствие на платформе решает проблемы его участников.

6. Как работать с социальными сетями?

Если вы хотить собрать вокруг себя надежную целевую аудиторию, вам придется работать с несколькими соцсетями одновременно - как минимум, c VK и Facebook. Не стоит забывать, что чем в большем количестве сетей вы представлены, тем больше вероятность найти своего покупателя. Однако сам факт присутствия еще не гарантирует успеха, каждую из групп необходимо раскручивать с учетом специфики конкретной соцсети. 

Нет никакого смысла подписывать на группу тысячи “мертвых душ”, само по себе это не дает никакой отдачи. Покупатель скорее придет на сайт, на котором кипит жизнь, где люди оставляют комментарии и оперативно получают ответы на свои вопросы. Постарайтесь не тратить на ответы слишком много времени - покупатели должны чувствовать, что вы всегда готовы прийти на помощь.

Группа должна развиваться постепенно, и в этом вам поможет качественный контент-менеджмент. Пишите посты, интересные вашей ЦА или решающие ее проблемы. Если вы продаете электронику - расскажите о плюсах и минусах каждого товара. Главное - пишите интересно. Не обязательно придумывать материалы с нуля: вполне допустимо переводить тексты из зарубежных источников. Обзоры, статьи, подборки красивых фотографий, опросы, конкурсы и розыгрыши ценных призов - экспериментируйте. Вы сами поймете, какие посты окажутся наиболее интересны вашим подписчикам. Если контент окажется действительно интересным, им могут поделятся не только подписчики, но и другие паблики. Так постепенно посещаемость будет расти

Обязательно воспользуйтесь таргетированной рекламой. Она действительно работает. При планировании бюджета учитывайте, что в Facebook сидят более платежеспособные клиенты, чем в VK. 

7. Как рекламировать себя оффлайн?

Как правило, оффлайновая реклама дороже, но если к ней подойти с умом, она также дает очень хорошие результаты.

Способов продвигать себя вне сети довольно много: тут и визитки, разложенные по городу, и внесение в каталоги партнеров, и реклама в шоу-румах, где представлен товар. Не стоит недооценивать участие в тематических выставках: здесь можно не только познакомиться с продукцией конкурентов, но и приобрести ценных клиентов. Так или иначе, стоит тратить свои силы (и бюджет) в первую очередь на те места, которые посещает ваша ЦА. 

Есть и отдельный вид бесплатной оффлайн-рекламы - сарафанное радио. Для достижения эффекта необходимо не только обеспечивать первоклассный сервис, но и выделяться среди конкурентов - оригинальным стилем, скоростью доставки, различными бонусами для покупателей. Сарафанное радио одинаково эффективно и в интернете: если вы качественно выполняете свою работу, о вас непременно расскажут друзьям. Естественные ссылки, оставленные довольными покупателями - лучшая реклама для интернет-магазина. Замаскировать рекламную ссылку под естественную можно, однако в большинстве случаев опытный взгляд заметит разницу. Делайте свою работу качественно и люди непременно это заметят!

8. Так каков же план?

Вкратце схема успешного запуска интернет-магазина включает следующие шаги:

  1.  определение ЦА

  2.  продвижение в сервисах Яндекс.Директ и/или Google Adwords

  3.  поисковая оптимизация на протяжении всего периода работы сайта

  4.  размещение на агрегаторах и специализированных площадках

  5.  работа с соцсетями, таргетированная реклама 

  6.  продвижение в оффлайне

Не забывайте отслеживать, откуда к вам приходит трафик и делать соответствующие выводы. Чем более гибкую клиентскую политику вы ведете, тем больше клиентов придут на ваш сайт.  Оценить сетевой траффик поможет сервис Google.Analytics, а отслеживать эффективность продвижения оффлайн можно с помощью листовок с промокодами. Наблюдайте за трафиком, наращивайте аудиторию и дерзайте!

© 2018 Kanishev. Все права защищены.